Portfolio

Coordinare, riorganizzare e ristrutturare il reparto commerciale

Azienda del settore chimico, 30 dipendenti. 

La proprietà ha maturato la decisione di inserire una figura manageriale senior con esperienza nella direzione commerciale e nel coordinamento aziendale interdisciplinare. Gli obiettivi di questo inserimento partivano da una necessità di coordinamento, di riorganizzazione e ristrutturazione del reparto commerciale passando attraverso la condivisione di un metodo di lavoro e la determinazione di una strategia di vendita basata su un approccio organico efficiente e pragmatico al mercato.

Fondamentale era anche, nello specifico, dotare il reparto commerciale di strumenti di lavoro e verifica degli obiettivi di vendita (definizione dei budgets di vendita e continuo confronto su opportunities, strumenti di lavoro e verifica just in time del raggiungimento degli obiettivi di breve, medio e lungo periodo).

Significativo e decisivo era poi puntare ad integrare e porre in positiva correlazione dinamica e collaborativa l’attività commerciale con le altre “anime” dell’azienda: dal marketing alla pianificazione, dalla produzione alla logistica, dall’amministrazione alla gestione delle risorse umane. 

Effort concordato : 2 gg a settimana

INTERVENTI EFFETTUATI: 

Dopo un primo periodo di analisi dei dati e delle procedure esistenti si è passati alla definizione degli obiettivi di breve, medio e lungo periodo. Tra questi:

  • Definizione di strumenti di lavoro condivisi nella preparazione di offerte, ordini, statistiche e customer relationship management
  • Elaborazione di budgets trimestrali ed annuali suddivisi a livello di settore di riferimento clienti e realizzati sulla base delle diverse famiglie di prodotti
  • Ridefinizione di alcune funzioni ed ambiti di competenza tra livelli: management, sales e back office
  • Rimodulazione ed ampliamento della rete di vendita Italia ed estero (agenti, distributori, segnalatori) con contemporanea rivisitazione ed ottimizzazione della contrattualistica relativa.
  • Condivisione delle relazioni e partecipazione ad incontri ed eventi mirati a livello di Vip Customer da parte del management al fine di supportare i diversi salesmen a livello motivazionale e dare peso ed importanza ad opportunità di interesse strategico.
  • Confronto, supporto e consulenza alla proprietà ed all’amministrazione della società per la definizione degli obiettivi aziendali e delle scelte strategiche d’impresa.

RISULTATI

Ad oggi, pur considerando i pochi mesi trascorsi dall’inizio della collaborazione, si possono già rilevare decisivi sviluppi positivi in vari ambiti:

  • nella gestione delle attività commerciali anche attraverso una maggiore presenza proattiva presso i clienti finali
  • in una maggiore sensibilità alla metodologia di lavoro condivisa e ad un continuo e produttivo confronto con la direzione commerciale
  • in un sensibile miglioramento qualitativo e quantitativo degli ordinativi 
Date:

Odigos S.r.l. Corso Sempione, 41 – 20145 Milano